Búsqueda de nuevos clientes - Métodos.

No importa qué tan exitosa sea una compañía y cuánto tiempo se mantenga en el mercado, tarde o temprano, la cuestión de cómo expandir o actualizar la base de clientes existente necesariamente será relevante para ella. Después de todo, las necesidades de los clientes cambian diariamente, luego aumentan y luego disminuyen la demanda de productos de una categoría u otra. Por lo tanto, para que la compañía esté constantemente en un estado rentable, de vez en cuando, deberá realizar una búsqueda de nuevos clientes. Bueno, cómo hacerlo de manera más efectiva, averigüemos más en el artículo.

Buscar nuevos clientes - trabajar con base de clientes

Cualquier compañía que haya comenzado recientemente su actividad debe necesariamente tener una base de clientes en la que se almacenen los datos de cada cliente que haya hecho al menos un trato con ella.

Generalmente, esta lista completa de clientes se divide condicionalmente en tres categorías:

  • clientes activos (dando a las empresas aproximadamente el 80% de las ventas totales del mes);
  • Clientes pasivos (realizando el 20% restante de las transacciones);
  • clientes que no trabajan con la compañía (consumidores que han completado una o dos transacciones y ya no han realizado compras a la compañía).

Así que consideremos cada categoría por separado. En cuanto a los clientes activos, en su mayor parte, el futuro de cualquier empresa depende totalmente de ellos, ya que son la fuente principal de sus ingresos. Sobre esta base, podemos concluir que cuanto menor sea el porcentaje de compradores activos de la empresa, mayores serán sus posibilidades de quebrar en un futuro cercano.

Los clientes pasivos, a su vez, no tienen una importancia especial para la empresa, sin embargo, constantemente hacen diferentes acuerdos con ella, demostrando así su interés. Por lo tanto, antes de dedicar tiempo a buscar nuevos consumidores, la compañía necesita procesar al máximo la categoría pasiva de clientes desde su propia base de datos.

Bueno, para hacer tal manipulación, para empezar, debe examinar cuidadosamente los intereses y necesidades de cada consumidor pasivo. Además, en función de la información recibida, ofrezca a sus clientes cualquier producto relacionado o similar, para obligarlos a gastar un poco más de lo que planearon originalmente.

Además, para la categoría pasiva de clientes, es posible organizar promociones oportunas y proporcionar varias ofertas lucrativas. Como regla general, tales pasos hacia la reunión con los clientes tendrán un efecto positivo en las ventas de la compañía, lo que elevará el porcentaje de sus clientes activos.

Bueno, en cuanto a la última categoría, también debe ser procesada cuidadosamente. Para ello, pregunte por qué motivo, cada uno de los clientes se detuvo para realizar cualquier transacción con la empresa. Si el motivo depende del trabajo de la empresa y no de los caprichos del consumidor, haga todo lo posible para corregir la situación. Por lo tanto, podrá devolver algunos de los clientes.

Por lo tanto, después de haber realizado una reorganización completa de la base de clientes existente, la compañía podrá aumentar sus ventas mensuales, en promedio, entre un 20 y un 30%. Sin embargo, si no hay tantos consumidores en la base de datos, dicho crecimiento no será particularmente notable. Entonces, la compañía tendrá que considerar métodos más radicales de aumentar la rentabilidad.

Búsqueda de clientes a través de internet.

Habiendo considerado la opción de cómo devolver parte de su base de clientes a transacciones activas, es hora de descubrir cómo encontrar nuevos clientes. En general, hoy en día, hay muchas formas diferentes de ampliar la base de clientes; sin embargo, desafortunadamente, no todos estos métodos son muy efectivos.

Comencemos con el método más común: buscar posibles consumidores en Internet.

En general, solo hay dos opciones para encontrar clientes a través de la red mundial:

  • pagado (implica una expansión significativa de la base de clientes, por el menor tiempo posible, pero por una cierta cantidad);
  • gratis (expansión de la base de clientes, debido al tiempo dedicado a la búsqueda independiente).

En el primer caso, es posible utilizar los servicios de redes sociales (elija solo redes sociales conocidas, como: Vkontakte, Classmates, Facebook, Twitter, etc.). Después de todo, hoy en día, es muy difícil encontrar una persona que no los use, y esto significa que usted encontrará fácilmente una audiencia entre ellos para su empresa.

Una vez que haya decidido sobre una red social en la que realizará búsquedas, continúe con la siguiente etapa: selección de la plataforma. En todos los soc conocidos. En las redes, existen diferentes públicos y grupos que combinan usuarios con los mismos intereses. Por lo tanto, deberá encontrar exactamente aquellos grupos que sean adecuados para los servicios o productos de su empresa. Además, asegúrese de que en su grupo elegido haya tantas personas como sea posible.

Bueno, el último paso: acuerde con la administración del grupo la ubicación de su mensaje publicitario, con los datos de contacto de su empresa, en su página principal. Como muestra la práctica, este método le permite atraer una gran cantidad de novedades, y lo que es importante: una clientela activa.

Además, puede buscar nuevos clientes en Internet, en sitios de materias especiales. Este método, por supuesto, será algo más barato que la opción con las redes sociales, pero al mismo tiempo, también será menos efectivo.

En cuanto a la búsqueda gratuita de clientes a través de la red mundial, también consiste en anunciar a su empresa, tanto en las redes sociales como en sitios especiales. La única diferencia es que el sitio o grupo en lo social. Las redes, usted tiene que crear y promocionarse, lo que puede llevar mucho tiempo.

Búsqueda de clientes mediante la distribución de folletos y folletos.

Una de las formas más probadas de encontrar clientes, que suelen utilizar las empresas y las empresas que acaban de iniciar su negocio, es la distribución de folletos o tarjetas de presentación con publicidad. Según las estadísticas, esta inversión no es menos efectiva que anunciar a una empresa en una red social, aunque se considera bastante antigua.

Para buscar nuevos clientes, al darles folletos y folletos, productos publicitarios o servicios de su empresa, necesitará:

  • personal (al menos 3 personas) que entregará volantes en lugares abarrotados. Por lo general, los estudiantes son contratados para tal trabajo, y como regla, no oficialmente. Esto le permite ahorrar dinero al cliente, en el salario y en el papeleo;
  • Folletos y volantes propios. Primero, antes de imprimir un anuncio de este tipo, se debe formatear correctamente agregando fotos e información sobre la compañía al folleto. Además, es necesario imprimir folletos y folletos, al menos en cantidades de 1000 piezas, ya que no todas las personas publicarán anuncios con el propósito específico de realizar una transacción;
  • permiso de las personas relevantes (en el caso de que los volantes se distribuyan en el territorio de establecimientos privados, tales como: centros comerciales y de entretenimiento, restaurantes, cafés o incluso mercados).

En base a esto, puede comprender que encontrar y atraer nuevos clientes de esta manera es un placer muy costoso. Pero, como muestra la práctica, el capital invertido puede justificarse rápidamente.

Buscar clientes por el método de "llamadas en frío"

Tal vez, todo empresario privado, desconcertado por la expansión de la base de clientes, al menos una vez escuchó un concepto como: llamadas en frío. Pero, ¿por qué este método es tan popular y cuál es su esencia?

Las llamadas en frío son llamadas de su compañía que realizan sus empleados (en su mayoría gerentes) para atraer a clientes que aún no conocen sus productos o servicios. "¿Y de dónde vienen esos clientes?" - usted pregunta. La respuesta es simple: hay un programa especial en Internet que le permite marcar números, al menos una vez que aparece como un número de contacto en cualquier sitio. Es decir, en general, las llamadas serán realizadas por personas completamente desconocidas que nunca han tratado con su compañía. Y como resultado, tal llamada para ellos será muy inesperada.

Entonces, muchos IP hacen la misma pregunta: ¿cuán efectivo es este método? La respuesta a ella, por regla general, no puede ser inequívoca. Después de todo, el método para encontrar clientes con una llamada en frío depende completamente de su técnica de uso adecuada.

Por lo tanto, si, sin embargo, decide buscar nuevos clientes a través de llamadas en frío, para empezar, le recomendamos que se familiarice con las tácticas correctas de su uso. Entonces, lo primero, hacer llamadas a extraños, no se fije una meta, venda inmediatamente los productos o preste un servicio. En esta situación, su tarea es anunciar a la compañía e intentar establecer contacto con un futuro cliente potencial.

Durante la conversación, en ningún caso no se comporten de manera demasiado intrusiva. Es decir, en palabras más simples, si el cliente rechaza una oferta u otra, entonces ya no necesita recordárselo. Además, formule la idea claramente, y no tropiece, ya que esto repelerá mucho al cliente.

En general, antes de iniciar cualquier llamada, se recomienda preparar por adelantado un bosquejo de un plan de conversación aproximado en una hoja de papel: qué decir, qué características de la compañía mencionar, qué acciones ofrecer, etc. Además del plan, intente hacer una lista adicional de preguntas en las que el interlocutor esté más interesado, bueno, trate de responderlas con anticipación.

Sin embargo, hay un "pero" en este método: incluso con, parece, una transacción exitosa, no hay garantía de que el producto o servicio se venda al 100%. Por lo tanto, las "llamadas en frío" deben hacerse lo más posible en un día. Bueno, ya que costará una buena inversión, al contratar gerentes para tales llamadas, puede intentar ahorrar dinero instalando un programa especial que realice la marcación automática. Por supuesto, el programa no será gratuito, pero aún así, será más barato que el personal, incluso de 3 o 4 empleados.

Por cierto, también se debe mencionar que esta técnica de reclutar nuevos clientes no es para todas las empresas.

Por lo general, las empresas que venden los siguientes productos utilizan las llamadas en frío:

  • programas para ordenadores personales y portátiles;
  • muebles (oficina y hogar);
  • Electrodomésticos (refrigeradores, lavadoras, televisores, etc.);
  • Productos altamente especializados, tales como (impresoras, copiadoras, etc.);
  • Bienes esenciales (oficina, productos químicos para el hogar, etc.).

Las ventas con llamadas en frío serán especialmente efectivas si se ofrece alguna de las categorías anteriores para promociones.

Aquí estamos con usted y consideramos varias opciones sobre cómo buscar nuevos clientes, los métodos de búsqueda efectivos que son populares hoy en día y los resultados esperados. Sin embargo, si presta atención, puede comprender que todos estos métodos no se intersectan entre sí, lo que significa que se pueden utilizar fácilmente de manera simultánea.

Por supuesto, la elección del método depende totalmente de su deseo y situación financiera, ya que, en general, todos ellos requieren algún costo. Pero, si utiliza todos los métodos anteriores al mismo tiempo, rápidamente podrán pagar por sí mismos.

Lo único que puede ser duda sobre la efectividad del método de "llamadas en frío". Después de todo, para completar con éxito las transacciones de esta manera, se necesita al menos una experiencia mínima. O, de lo contrario, está de moda utilizar los servicios de gerentes contratados. Pero entonces, necesitará una gran cantidad de fondos para su empleo y diseño oficial, equipo y salarios.

En cuanto a las otras dos opciones, al buscar nuevos clientes a través de Internet o utilizar folletos, funcionarán sin problemas, en cualquier caso. Por lo tanto, con un presupuesto limitado, se recomienda no arriesgarse, y solo usarlos.

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